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| 请直销商来一番自我考问 |
时下，随着《直销管理条例》日渐透明，直销业内的不少人士却发出了末日来临的哀叹。他们埋怨政府对直销设置的门槛太高；埋怨法规对直销的限制太多，特别是对条例规定直销商的奖金比例不能超过３０％更为不满。为此，一些人到处活动，向有关部门游说，发泄自己的情绪，甚至放出口风：大不了继续在灰色地带经营，与政府监管部门“捉迷藏”。
笔者在与部分业内人士的接触中了解到，这些人一直把奖金拨出比率看做是直销业能否成功的“灵魂”。在他们看来，直销的奖金拨出比率最少也要有５０％，否则就不叫直销，如果能达到６０％以上，直销肯定可以成功，或有了８０％以上的成功希望。直销的奖金拨出比率真有这么大的作用吗？对此，笔者不能苟同。
几乎所有的直销专家都认为，直销企业的成功离不开如下三个方面：
一、好的产品是直销公司的生命，这种好产品必须是独特的、没有可比性的；必须是有显著功效的、使消费者愿意重复消费的必须是价格非常合理的，不能高于市场同类产品的平均价格。
二、直销企业还必须有自己独特的企业文化。这里所说的企业文化是指，一个企业在经营中所形成的整体的价值观、信仰、道德规范、行为准则、经营特色、管理风格等方面的总和。
三、直销企业还需要有自己的教育系统，也就是对员工进行培训的系统。当然，好的奖励制度也是直销企业成功的重要方面，但奖励制度只有建立在以上三方面的基础之上，才具有实际的意义。
新的《直销管理条例》对奖金发放比率管得比较严，难道真的严到了执行这个规定你的企业、你的产品就没有出路了？在这里，我建议有怨言的直销商不妨对自己进行一番考问：
一、抛开自己热衷的那套高拨出比率的奖金制度，你的产品还有没有人买？有多少人买？如果你的回答是肯定的，说明你确实拥有一个好的产品，你的企业在市场上有着很强的生命力；如果你的回答是否定的，对不起，你注定要转行了，因为你过去实现的销售额不是建立在产品质量基础之上的，这本来就是靠不住的。
二、把你现在的奖金制度改成传统行业的产品折扣制度，你的销售体系能接受吗？你的经销商还能经营下去吗？如果回答是肯定的，其实你很容易从直销转换为连锁店的销售模式，而店铺经营如果能有效地将直销的一些良好的优秀传统（如强调服务、强调教育培训、强调转介绍等）继续发扬光大的话，也许你很容易就拥有了一个类似于麦当劳的成功的系统，那是一条更大的管道。如果回答是否定的，说明你的销售体系是脆弱的，你的渠道是经不起风吹草动的，因此，你早晚都要离开直销。
如今天的雅芳、安利、完美这样的企业，在全国都有自己上千家店铺，无论《直销管理条例》怎样规定，它们哪个公司会心虚？让做直销就做直销，不让做直销，就做连锁专卖。现在是太多的直销公司太急功近利，不愿意做扎实的市场工作，致使政策有一点风吹草动就如墙头草，摇摆不定。实际上直销企业和任何其他企业一样，根基扎实才是根本。所谓的根基扎实就是必须要有自己的目标，有自己的定位，有自己的战略，有自己的管理模式与盈利模式。如果这些企业生存的基础都没有，你只有直销，那你就只有死路一条了。
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